Por Victoria Valbuena, autor de Mirando al Mundo y colaborador de nuestro panel de expertos

¿Cobraré o no cobraré? Esta es una de las cuestiones que más preocupan a las empresas con actividad en mercados exteriores. Y es que la gestión del riesgo es un tema complejo para las PYMEs, mucho más si los clientes están a miles de kilómetros de distancia.

En el caso particular de los EE.UU. la gestión del riesgo es mucho más sencilla que en el caso de otros mercados. En primer lugar porque el propio riesgo país es mínimo (ver mapa de riesgo país aquí). Además, si por algo se caracteriza la economía americana y sus empresas es por la transparencia y la facilidad de acceso a la información. Hacerse con las cuentas anuales de nuestros potenciales clientes en los USA es muy sencillo. Con estos datos, podremos analizar de primera mano la situación financiera y detectar señales de alarma analizando los principales ratios de las empresas americanas.

Pero además de esta valiosa información, podemos además obtener un dato a mayores que no existe en España, como es el historial de crédito de la empresa que estemos analizando. El historial de crédito permite conocer con todo detalle si la empresa ha cumplido en el pasado con sus compromisos de pago con entidades financieras, de servicios tales como electricidad o telefonía, alquileres, etc. Es un dato fundamental para la obtención de financiación tanto para personas físicas como jurídicas dentro del sistema americano. Hasta tal punto es importante, que se pide para casi todo. En el caso de las personas físicas, te pueden pedir un buen historial de crédito no sólo para darte una hipoteca en el banco, sino también para acceder a un puesto de trabajo o comprar un coche. Lo mismo se puede decir para las personas jurídicas.

En los EE.UU. hay tres empresas que se encargan de recoger la información de diversas fuentes y elaborar los historiales. Estas empresas son: Equifax, Experian y Transunion. Las empresas recogen la información de diferentes fuentes y asignan una puntuación (score) que califica a un cliente como “bueno” o “malo” en función de los resultados. La escala más frecuentemente usada por estas empresas es FICO.  La puntuación de FICO (FICO Risk Score NextGen) varía desde los 150 hasta los 950 puntos, siendo mejor el cliente cuanto más se acerque su score a esos 950 puntos.

Eso sí, no debemos olvidarnos que comportamientos pasados no garantizan resultados futuros. Por tanto el historial de crédito es una herramienta más (extremadamente útil y práctica) que nos sirve para tomar decisiones sobre si financiamos o no la compra a nuestro cliente, o el método de cobro a usar. Lo conveniente es cruzar datos provenientes de varias fuentes. Contando con las cuentas anuales de la empresa, más el informe de crédito (credit report) que nos da idea sobre el historial de nuestro cliente, más información cualitativa que podamos recoger en nuestras visitas directas o con contactos personales de esta empresa cliente, podremos hacernos una idea mucho más clara y precisa de cómo hacer negocios con nuestros clientes o socios estadounidenses.

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