Por Victoria Valbuena, autor de Mirando al Mundo y colaborador de nuestro panel de expertos

A lo largo de los últimos artículos durante las pasadas semanas he ido desgranando poco a poco las diferentes fases de todo proceso de negociación al que previsiblemente la empresa española se enfrentará en sus primeras relaciones con estadounidenses. Con esta quinta y última entrega cerramos esta serie de publicaciones.

Nos hemos presentado, hemos presentado a nuestra empresa y nuestros productos o servicios, hablado sobre aspectos del negocio que son claves (plazos de entrega, precios, garantías…) y por fin llega el esperado momento del cierre. En este punto nos podemos encontrar con dos alternativas:

1. Que no hayamos llegado a un acuerdo y finalmente no exista relación comercial entre las partes. Lo idóneo aquí sería levantarse de la mesa sin acritud. Y, una vez en nuestra empresa, enviar un correo de agradecimiento a la otra parte recordando los puntos en los que ambos estaban de acuerdo y haciendo mención a que si las circunstancias cambian, estaremos encantados de reconsiderar nuevamente el negocio con la otra parte.

Aunque parezca una soberana tontería este correo, en un país en el que enviar correos al entrevistador para un trabajo, al profesor que has tenido en el último semestre o al vecino por haberte invitado a la barbacoa del domingo celebrando que su equipo de hockey ha quedado en quinto puesto, es un detalle que nos diferenciará de otras empresas. Además, dejar la puerta abierta a futuras oportunidades siempre es buena idea.

2. Que hayamos llegado a un acuerdo y se vaya a producir la venta. En este caso, a su vez, nos encontramos con dos nuevas opciones:

– 2.1 Que el acuerdo al que hayamos llegado sea para realizar una única operación de compra-venta, tras la que vendrán (o no) pedidos de reposición. Para una única venta es posible que ambas partes hayáis acordado no firmar ningún documento contractual, ya que este pedido se considera una prueba para ambos. Recordad que en los contratos de compra-venta, también en la internacional, rige el principio de libertad de forma, es decir, que los contratos de compra-venta también pueden ser verbales. Para mayor seguridad, sería conveniente que se reflejara en algún tipo de documento las principales características del acuerdo al que ambas empresas han llegado, sin adquirir ningún tipo de compromiso futuro. Esto se conoce como Summary of Terms. Lo ideal en estos casos es que se redacte asesorado por un especialista en derecho americano ya que, como hemos visto en otras entradas, éste difiere del español y no queremos tener problemas posteriores.

– 2.2 Que el acuerdo al que hayamos llegado permanezca en el tiempo, como puede ser en contratos de suministro o de realización de proyectos, así como en contratos específicos de alianzas estratégicas. En este caso, lo mejor y lo más habitual es firmar un documento explícito. Una vez más, deberemos buscar el apoyo legal en destino. Usar un modelo básico como los que podemos encontrar en internet, mismamente en la web de la Cámara de Comercio Internacional de París, puede ser insuficiente en vuestro caso concreto. Más aún cuando la otra parte insistirá en colocar cláusulas interminables que la protejan ante posibles litigios y demandas con sus clientes. Sin el debido asesoramiento legal, ninguna empresa debería firmar contratos que supongan la asunción de obligaciones realmente serias en el país de destino y que la empresa española desconozca la seriedad de dichas obligaciones.

Una de las preguntas que más contesto y áreas en las que más asesoro como consultora de internacionalización a las empresas es el tema de la gestión del riesgo. El correcto cierre de la negociación con la consiguiente firma de contrato es un punto clave en la relación con nuestro socio, cliente o distribuidor en destino. La importancia de este paso es tremenda.

Tras la firma del contrato, iniciaremos una nueva etapa en las relaciones con la otra parte en la que deben predominar el seguimiento y control, etapa también de máximo interés para las empresas españolas que quieran hacer negocios de forma sostenida en los USA, pero que dejaremos para otra ocasión.

Y con esto damos por finalizada la serie de artículos dedicados a la negociación con estadounidenses. ¿Qué os ha parecido la serie? ¿La habéis encontrado de utilidad? ¿Qué experiencias tenéis vosotros negociando con empresas ubicadas en el otro lado del Atlántico?

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