Por Xavier Aubareda, fundador de Addseco y colaborador de nuestro panel de expertos

La persona occidental trata a toda Asia como si fuese un único país. Éste es el primer y principal error de las empresas a la hora de entrar en el mercado asiático. Cuando hablamos de China, estamos hablando del país más poblado del mundo con una extensión territorial de 9.572.000km². Dicha extensión equivale a casi toda Europa o 19 veces España. La población se reparte de una manera muy desigual, siendo la costa este la más densa y desarrollada de todo el territorio. China consta de 22 provincias (excluyendo Taiwán). En cada provincia existen culturas y lenguas diferentes.

Cada día solía subirme al autobús de empresa para ir a un “pueblo” (unos 500.000 habitantes) situado a 1,5 horas del centro de Shanghai. Allí hablan una lengua local. En Shanghai hablan otra lengua local y las costumbres son distintas. Cuando voy de vacaciones a Guilin, situado al sur de China, parece que haya cambiado de mundo.
China es un continente y debe ser tratado como tal. Una empresa no plantearía la misma estrategia si quiere vender su producto en Alemania que si lo quiere vender en Turquía. Existe aproximadamente la misma distancia entre Shanghai y Pekín que la que hay entre Barcelona y Londres. Las estrategias de marketing, los enfoques de venta y la relación con los agentes locales deben variar de norte a sur y de este a oeste.

Addseco es una consultora española especializada en la creación de empresa en Hong Kong