Por Victoria Valbuena, autor de Mirando al Mundo y colaborador de nuestro panel de expertos

En los tres últimos artículos publicados en esta sección os desvelaba detalles sobre cómo iniciar los primeros encuentros con estadounidenses y qué podía ocurrir durante la fase de presentación de información a posibles compradores o socios de negocios. Hoy toca hablar de cómo realmente se desarrollará el núcleo de la reunión, es decir, la fase pura y dura de la negociación.

Lo primero que tenemos que tener en cuenta es la estrategia negociadora con la que nos aproximaremos a la otra parte. Existen hasta cuatro estrategias diferenciadas: ganar-ganar (win-win), perder-ganar (lose-win), ganar-perder (win-lose) y perder-perder (lose-lose). En este momento nuevamente entra en juego la diferencia de mentalidad entre estadounidenses y españoles, ya que nosotros solemos encarar las negociaciones desde una perspectiva perder-ganar (lo que la otra parte gana, nosotros lo perdemos), mientras que los americanos prefieren siempre cerrar acuerdos win-win, en el que se llegue a cerrar la negociación de forma que las dos partes ganen y queden satisfecha para poder mantener la relación de negocios en el tiempo.

Teniendo esto en mente, debemos conocer que:

1. La propuesta que finalmente se cierre estará muy próxima a las condiciones inicialmente presentadas. A diferencia de otras culturas, los estadounidenses no están acostumbrados a regatear de forma constante. Entienden que la propuesta inicial es lo mejor que puede ofrecer la otra parte en ese momento para cerrar lo antes posible el acuerdo (recordad que “Time is money”) y, por tanto, si está muy lejos de sus objetivos directamente rechazarán la misma. Así que desde el inicio debemos preparar una oferta realmente competitiva.

2. Preparar un listado de puntos en los que es imposible ceder, y otros en los que estaríais dispuestos a ser algo más flexibles. No en todos los puntos estará la oferta llevada al límite de los objetivos a alcanzar, ofreciéndonos posibilidad de adaptación y flexibilidad durante la negociación. Pero será imprescindible conocer nuestros suelos, límites por los que debajo de esas condiciones no podremos cerrar el acuerdo.

3. Si los estadounidenses piden modificar alguna de las condiciones planteadas, no conceder dicha modificación de forma automática aunque aún estemos en condiciones aceptables, sino que aprovechemos ese momento para intentar conseguir también nosotros alguna concesión que sea imprescindible para asegurarnos la rentabilidad del negocio. Por ejemplo, si nos piden un descenso de precios de un 2%, intentar cerrar un volumen mínimo de ventas que nos asegure al menos cubrir los costes de la operación y obtener algo de ganancia de la misma. O pactar condiciones de cobro que nos ofrezcan mayores garantías a cambio de ceder ese porcentaje de nuestra rentabilidad.

El cierre de una negociación entraña sus dificultades en cualquier caso, pero puede ser aún más difícil en el caso de las relaciones internacionales. Tener claros los objetivos, cómo piensa la otra parte, qué poder esperar y hasta dónde somos capaces de ceder son aspectos clave que determinarán nuestro éxito en el cierre del acuerdo. Las proximidades culturales con la sociedad norteamericana hacen más sencilla esta negociación, pero no está exenta de matices como los que hemos visto en este artículo.

Y, una vez cerrado el acuerdo ¿qué pasará a continuación? Este tema será tratado en el último artículo de esta serie dedicada a la negociación con estadounidenses.

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