Por J.Diego Manzanera, de Gulf Business Consulting y colaborador del panel de expertos

En Emiratos Árabes Unidos, como en cualquier otro mercado internacional al que deseemos entrar, hay muchos factores que pueden resultar determinantes a la hora de tener o no tener éxito. Por eso, me gustaría compartir con vosotros algunos, los que yo considero básicos para que las pequeñas y medianas empresas (pymes) españolas puedan obtener los mejores resultados.
– Sé flexible. Si queremos exportar nuestros productos o servicios a este país debemos saber que hay  normas y regulaciones a las que tendremos que adaptarnos. En el caso de productos de alimentación, por poner un ejemplo, tendremos que adaptar nuestro etiquetado, caducidades e incluso los ingredientes, cuando estos contengan alcohol o derivados del cerdo. No podemos olvidar que estamos en un país musulmán donde todo tiene que ser  “Halal” o “permitido”, que es lo que significa esta palabra. Por otro lado, los países árabes llevan la “cultura del regateo” en los genes y tenemos que estar preparados a la hora de negociar con tarifas flexibles que nos permitan hacerlo sin que sufra nuestro beneficio.

– Sé constante. El seguimiento constante y continuo de las operaciones comerciales en países árabes es fundamental para conseguir resultados, esta es una de las razones por las que cada vez más empresas de todo el mundo están implantando delegaciones o apoyándose en outsourcing de personal cualificado ya establecido en el país, para poder continuar de forma cercana y personal sus gestiones comerciales.

– Haz amigos, no clientes. En una sociedad tradicional como la Emiratí, los valores como la familia y la amistad son de vital importancia, las relaciones personales prevalecen sobre las puramente comerciales, aunque por supuesto ellos saben discernir aquellas que son por puro interés de las que son sinceras. Siempre que puedas intenta establecer lazos de amistad con tus clientes y cuídalos.

– Sé paciente. El sentido del tiempo no es el mismo en Emiratos Árabes Unidos y el resto del mundo árabe que en Europa o en EEUU, aquí todo es mucho más pausado y tranquilo. La toma de decisiones tarda más tiempo de lo que estamos acostumbrados a esperar en nuestros países y es muy fácil que las empresas se desmotiven o se desanimen y abandonen, pero aquellas que entienden esta particularidad y se preparan para ella, tarde o temprano tienen éxito.

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