Por Jose Diego Manzanera, de Gulf Business Consulting y colaborador del PANEL DE EXPERTOS

Si tuviera que definir rápidamente cuáles son los principales errores que cometen las empresas españolas a la hora de exportar a Dubai y abordar el mercado emiratí me vendrían a la mente varios con total nitidez, pero hay uno que se repite en demasiadas ocasiones y es la ansiedad. La ansiedad por querer cerrar operaciones a muy corto plazo creyendo que por ser un país rico todo se vende de forma rápida y con relativa facilidad, y además reforzando esta falsa creencia con el argumento de que sus productos “se los quitarán de las manos” o como alguna vez he oído: “(sic)…pero si esto es el chocolate del loro, esto se vende solo”; por cierto, bastante graciosa la frase y muy castiza pero, desgraciadamente, totalmente equivocada y fruto, entre otros, del desconocimiento del mercado, la falta de experiencia o la exageración de algunos medios o personas creando estereotipos sobre los árabes del Golfo Pérsico y sus petrodólares. El brillo del lujo visto en televisión o en un viaje fugaz al país nuble la razón a los empresarios y les cierra el oído a escuchar consejos sensatos de quienes sabemos después de muchos años que no es oro todo lo que reluce.

La RAE define la ansiedad como un estado de agitación, angustia e inquietud. Estos estados de ánimo son como una plaga de Egipto para cualquiera que quiera hacer negocios sólidos y a largo plazo en cualquier parte del mundo, pero se acentúan más si se quieren hacer en Emiratos Árabes, donde el tiempo se mide de otra forma y donde actitud y paciencia son dos ingredientes esenciales para tener realmente éxito en este país o en los de su entorno.

Cualquier profesional experimentado en comercio exterior de España, ya sea de una empresa privada o de instituciones de apoyo a la internacionalización que asesoren a empresas, te dirá (perdona que te tutee) que en comercio internacional hay que considerar un plazo mínimo de un año para empezar a ver resultados. Incluso, organismos de países como Suiza o Canadá para los que tenemos también el placer de trabajar en Gulf Business Consulting hablan de plazos superiores a los dos años. Ahí surge una cuestión clave: ¿Esperar tanto tiempo? Y la respuesta puede ser que es demasiado y no es posible esperar tanto. Éste es el dilema que cada empresa debe plantearse: ¿Qué buscas para tu empresa o tu marca o tus productos en esta parte del mundo? ¿Buscas “un pelotazo” que te retire repentinamente o quieres perdurar en el tiempo y establecer negocios duraderos y a largo plazo? Dependiendo de la respuesta, sabrás si debes acceder o no a este mercado.

En general, el comercio internacional es una carrera de fondo, quizás haya mercados que, por proximidad, por afinidad en la cultura de negocios o por lazos históricos con nuestro país, puedan acelerar ligeramente los tiempos a la hora de empezar a materializar negocios. Pero en la mayoría de los casos, esto no será así y debemos tenerlo muy en cuenta o caeremos rápidamente en frustración, desilusión o ansiedad.

En el caso particular de los Emiratos Árabes Unidos, hay que añadir como ingrediente esencial a la ecuación un extra de paciencia, pero tiene la ventaja de ser un país muy agradecido con aquellos que piensan en establecer relaciones comerciales a largo plazo. Es una tierra fértil con verdaderas oportunidades que rara vez se ven en el resto de países del mundo y un trampolín perfecto para poder realizar negocios en el resto de países de Oriente Medio, desde un entorno seguro, cosmopolita, moderno y muy occidentalizado, con una población de expatriados que alcanza el 80% del total de habitantes y donde nadie se siente extranjero porque casi todos lo son.