Por Astrid Moix, directora de Glocal Talent y colaboradora de nuestro panel de expertos

Cómo planificamos una negociación es una cuestión importante en los procesos de internacionalización empresarial, en la medida que se incluyan contrataciones, asociaciones o alianzas con socios foráneos. Conocer el contexto cultural de las personas que en ella intervienen es conveniente a muchos niveles, pero sobre todo respecto a los siguientes puntos:

Generación de confianza: hay que dedicar un tiempo para pensar en la forma en la que nos presentaremos. Eso incluye aspectos relacionados con la logística (cuándo y dónde negociar), pero sobre todo la manera en que enfocamos las fases iniciales de la negociación (¿Deseamos sólo efectuar una transacción comercial o también establecer una relación con la otra parte?) para crear un marco adecuado a nuestros intereses.

La actitud negociadora: ¿Entendemos que una negociación exitosa es aquella en la que ambas partes ganan (win-win) o, por el contrario, pensamos que es un proceso del que necesariamente resultará una parte vencedora y otra ganadora (win-lose)? El tipo de respuesta a esa pregunta varía mucho en función de la procedencia cultural y, en general, los españoles nos decantamos más por la segunda opción, mientras que países como Japón, China, India y en menor medida también EEUU y Alemania, se inclinan por la opción win-win.

Quién y cómo decide: ¿Negocia y decide la misma persona o establecemos distintos niveles jerárquicos en la toma de decisiones? Hay países en los que se acepta la distribución dispar del poder y de la autoridad como algo natural, intrínseco a la sociedad, y las decisiones se toman de forma vertical, respetando el nivel en el organigrama, lo cual suele relentizar las negociaciones.

Comunicación verbal y no verbal: Los códigos comunicativos varían en mucho más que en el lenguaje utilizado e incluyen el uso del silencio, el tono de voz, el grado de emoción que aplicamos a nuestras expresiones, etc. También ahí conviene conocer con qué estilo empatizará más nuestro interlocutor.

El uso y el valor del tiempo: En este punto hay un ejemplo clásico que ilustra las distintas formas de entender el concepto tiempo, que tuvo lugar durante las negociaciones en Paris para conseguir el alto al fuego en la guerra de Vietnam.  Los americanos reservaron un hotel para una semana, mientras que, con el mismo objetivo, la delegación vietnamita alquiló un chateau por un año en las afueras de la ciudad. Sobra decir que los americanos se vieron obligados a ir prorrogando y modificando su hospedaje para poder acomodarse al distinto ritmo negociador de sus oponentes. Sin tener que llegar a esos extremos, el tiempo es siempre un factor que puede ser determinante para el éxito de una transacción comercial.

Conocer estos indicadores nos ayudará a entender las distintas formas en que puede ser abordado un mismo proceso negociador, con sus diversas prioridades, objetivos e intereses en juego. Eso nos permitirá adaptar nuestra estrategia y rentabilizar el resultado positivo de nuestro esfuerzo. Porque en último extremo ese es el sentido de toda negociación: producir una mejora respecto a la situación de partida. Puede parecer algo obvio pero, lamentablemente, la experiencia me demuestra que no siempre es así.

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