Exportar se ha convertido para muchas empresas en una de las mejores formas de capear la crisis y seguir creciendo en tiempos de dificultades económicas. Pero antes de comenzar una nueva aventura lejos de casa, hay muchas preguntas que resolver: ¿Qué mercado es mejor para mi negocio? ¿Dónde tengo más posibilidades de fidelizar clientes? ¿Es mejor quedarse cerca o buscar oportunidades en mercados más exóticos y lejanos, como China o Japón?

Para solucionar estas y otras dudas, el especialista en comercio exterior e internacionalización de empresas Miguel Morán recomienda “hacer un autoanálisis” y elaborar un plan de exportación que permita conocer cuáles son los destinos preferentes sin incurrir en grandes costes, es decir, sin visitarlos previamente y sin investigar a fondo. “Se trata de objetivar una decisión que se presta a mucha subjetividad e improvisación. Nunca hay que dejarse influir por una opinión de un conocido”, comenta Morán.

Fiarse de estos consejos “no profesionales” es uno de los errores más habituales que cometen las empresas españolas que deciden exportar. Pero no es el único: la dispersión y el desenfoque (centrarse en mercados que no son óptimos para el producto) también contribuyen a que se produzca un rendimiento bajo de la inversión en exportación, unos porcentajes mínimos de exportación sobre la facturación total y una profesión lenta que mina la moral de las pequeñas y medianas empresas (pymes).

Criterios para elegir un mercado de exportación

Lo mejor a la hora de exportar es seguir una serie de criterios que, según Morán, tienen que ser valorados en su conjunto, puesto que, a priori, ninguno de ellos es más importante que otro.

1. Dimensión de los mercados. En principio, es mejor apostar por un mercado grande porque hay más posibilidades de vender más. Además, siempre existen unos costes mínimos que hay que afrontar a la hora de instalarse y en un mercado grande es más fácil amortizarlos.

2. Crecimiento previsto del mercado. El crecimiento que más nos interesa es el de las importaciones del producto de la empresa, pero, si no hay datos al respecto, es recomendable utilizar información sobre las importaciones totales y el PIB. “Entrar en un mercado en crecimiento siempre será mejor que hacerlo en uno en declive”, apunta Morán.

3. Facilidad de acceso. Es importante que podamoshacer llegar de una manera sencilla los productos de nuestra empresa, por lo que hay que tener en cuenta aspectos distintos:
– Proximidad geográfica: Cuanto más cerca esté un mercado, mejor por evitar costes.
– Accesibilidad normativa y legal.

4. Proximidad cultural. Tanto desde el punto de vista del producto (que sea similar o se adapte a lo que se consume en ese país) como de las relaciones comerciales (que la forma de hacer negocios sea similar y, a poder ser, los plazos de tiempo sean similares).

5. Posibilidades de continuidad. Morán reconoce que “abrir un mercado es algo costoso y que casi nunca resulta fácil. Por eso la idea es que nuestro esfuerzo se mantenga en el tiempo”. Para ello, es más recomendable apostar por mercados desarrollados, que son sinónimo de estabilidad por sus ciclos económicos suaves.

Una vez analizados estos criterios, Morán recomienda centrar la atención en otros aspectos indirectos, como dónde están los competidores de una empresa: “Allá donde estén es porque hay mercado. Si no están, es probable que no lo haya”. Y también conviene empezar a pensar en cuestiones que afectan específicamente al potencial consumidor de nuestro producto exportado y definir cuál sería el país receptor ideal.

Con toda la información recabada, hay que elaborar una tabla comparativa y extraer una lista corta con tres mercados interesantes con los que comenzar la labor exportadora. “Alguna vez puede ser que nos equivoquemos con esta predicción, pero no pasa casi nunca”, concluye Morán.

A continuación, puedes consultar y descargar los documentos del seminario.